Что такое лид и лидогенерация?
Что такое лид и лидогенерация?
Лид — это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.
Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.
К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:
Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.
Саша: +905524799292
Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.
![lid2 lid2](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid2-1024x560.png.webp)
Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.
- контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс. Директ и GoogleAdwords.
- e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
- SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
- реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
- CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
- реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
- продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
- прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
- биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
- b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.
Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе.
Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.
Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).
Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?
![lid3 lid3](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid3-1024x560.png.webp)
Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:
- пол;
- возраст;
- место работы или учебы;
- хобби и увлечения;
- приблизительный ежемесячный доход;
- семейное положение.
На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.
К примеру, ваш интернет-магазин продаёт товары для охоты и рыбалки. Ваша целевая аудитория: мужчины, средний возраст которых 35 лет и средний доход которых 50 000 рублей в месяц, у них есть постоянная работа, они женаты и у них есть дети и они интересуются рыбалкой. Всё это можно указать в настройках рекламных кампаний и показывать рекламу наиболее целевой аудитории, значит цена за один лид будет у вас максимально мала, а конверсия в лиды и продажи высока. Что же касается инструмента, то лучше всего вам в данном случае подойдёт онлайн-чат для сайта, в котором ваши потенциальные клиенты смогут проконсультироваться по товарам.
Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:
- неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
- неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
- неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).
Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.
Какие инструменты для лидогенерации использовать?
![lid4 lid4](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid4-1024x560.png.webp)
Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:
- посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) — одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
- генератор лидов: им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
- обратный звонок — клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
- онлайн-чат на сайте — во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
- форма обратной связи — при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
- форма захвата контактов — более агрессивный инструмент, можно уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
- лид-магнит — предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.
Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в CRM системах (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.
Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.
Как происходит обработка лидов?
![lid5 lid5](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid5-1024x560.png.webp)
Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.
Осуществить это позволяет использование CRM системы обработки лидов. Они могут собирать лиды из всех источников (наружная реклама, покупка лидов, лиды с собственых лендингов и т.д.), сохранять информацию о них для последующих действий (обзвон, рассылка и т.д.), в том числе и в отдаленном будущем. Это позволяет заказчику повысить доход без дополнительных вложений в рекламу.
Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.
Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:
- прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
- слабая или немотивированная работа отдела продаж;
- автоматический отказ от «сложных» клиентов;
- отсутствие контроля за работой отдела продаж.
Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?
![lid6 lid6](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid6-1024x560.png.webp)
Число лидов в месяц зависит от:
- ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
- количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
- конверсии сайта;
Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.
Число потенциальных клиентов | Конверсия сайта | Всего лидов в месяц |
50000 | 10% | 5000 |
Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.
К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.
Сколько может стоить лид в вашей нише?
![lid7 lid7](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid7-1024x560.png.webp)
Стоимость лида зависит от:
- сферы бизнеса;
- географии;
- сезонности бизнеса;
- конкуренции;
- вероятной прибыли с одной сделки;
- затрат на продвижение;
- конверсии посадочной страницы.
Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч лир, лиды могут продаваться за 1000-5000 лир, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы лир, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 лир.
Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 лир, могут стоить в районе 300-600 лир. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. лир.
Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Стамбуле стоит 600 лир, а в Аксарае 100 лир.
Преимущества и недостатки лидогенерации.
![lid8 lid8](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid8-1024x560.png.webp)
Преимущества лидогенерации:
- Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
- Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
- Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
- Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
- Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
- Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
- Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500лир, а прибыль с продажи товара вы получили 2000 лир. Итого 1500 лир у вас чистая прибыль.
Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.
К недостаткам лидогенерации можно отнести:
- Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
- Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов, агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
- Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.
Как увеличить количество лидов и продажи?
![lid9 lid9](https://empleo.email/wp-content/uploads/2024/04/lid9-1024x560.png.webp)
Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.
- Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
- Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
- Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
- Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.
Лекцию прочитала команда venyoo.ru
Что такое лид в маркетинге Лид определение Лидогенерация объяснение Как генерировать лиды Лидогенерация примеры Что такое лидогенерация в бизнесе Способы лидогенерации Зачем нужны лиды Лид vs потенциальный клиент Лидогенерация стратегии Инструменты для лидогенерации Лидогенерация в B2B Лидогенерация в B2C Примеры успешной лидогенерации Как привлечь лиды Лидогенерация в digital marketing Методы лидогенерации Лидогенерация социальные сети Лидогенерация и воронка продаж Как работают лидогенераторы Лидогенерация онлайн Как увеличить количество лидов Сервисы для лидогенерации Лидогенерация и CRM системы Привлечение клиентов через лидогенерацию
Leave a Comment